Ireneusz Kulka,
Country Manager EDP Energia Polska

W ostatnim czasie polski rynek fotowoltaiki przeżywa intensywny rozwój ilościowy i jakościowy. Pojawiają się na nim nowi, międzynarodowi gracze, których bogate doświadczenie niewątpliwie może być wsparciem nie tylko przy transformacji tego rynku, lecz także sprzyjać integracji branży i budowaniu trwałych relacji biznesowych. Jednym z nich jest spółka EDP Energia Polska, która w 2020 r. oficjalnie zawitała do Polski z planami długofalowej polityki inwestycyjnej. O dotychczasowych osiągnięciach firmy na polskim rynku, planach rozwoju na kolejne lata oraz współpracy z branżą instalacji, a także o szczegółach unikatowej oferty firmy dla klientów biznesowych rozmawiamy z Ireneuszem Kulką, Country Managerem EDP Energia Polska.

‒ W 2020 roku grupa EDP wkroczyła na polski rynek PV, powołując spółkę EDP Energia Polska. Plany są ambitne: znalezienie się w pierwszej trójce największych graczy na rynku fotowoltaicznym w Polsce. Co to konkretnie oznacza?

‒ Widzimy to w dwóch aspektach. Pierwszy to wzrost organiczny, który definiujemy jako podwajanie każdego roku poziomu sprzedaży i instalacji. Drugi element to strategiczne przejęcia i partnerstwa, które pozwolą nam skokowo zwiększyć udział w rynku.

‒ Trzy miesiące temu przejęliście spółkę Soon Energy Poland, a ostatnio poinformowaliście o podpisaniu umowy przedwstępnej na przejęcie Zielona-Energia.com. Jak to wpływa na obecność EDP na polskim rynku?

‒ To jest element realizacji naszej długofalowej polityki inwestycyjnej w Polsce. Tak jak mówiliśmy na wstępie, chcemy być jednym z liderów tego rynku. EDP chce inwestować w Polsce w długim okresie. Proszę pamiętać, że jako grupa EDP jesteśmy tu obecni od 2008 roku jako EDP Renewables i posiadamy już ponad 300 MW zainstalowanych źródeł wytwórczych w kraju, których EDP jest właścicielem. Ostatnie przejęcia dokonane przez EDP Energia Polska i inwestycje EDP Renewables pokazują dobitnie, że EDP chce budować swoją obecność w naszym kraju w bardzo długim horyzoncie czasowym.

‒ Dlaczego zatem mówi Pan o byciu jednym z liderów, a nie liderem?

‒ W perspektywie kilku lat naszą ambicją jest oczywiście uzyskanie pozycji numer 1 w segmencie klienta biznesowego. Wiemy, że przewaga stabilności finansowej, doświadczenie międzynarodowe i długookresowe planowanie, a przede wszystkim jednoznaczna strategia grupy EDP, to nasze przewagi. Jesteśmy jednak świadomi, że na rynku są również inni doświadczeni gracze.

Z EDP Energia Polska weszliśmy na polski rynek dwa lata temu, a operacyjnie na rynek fotowoltaiki w zeszłym roku. Mamy wiele szacunku do naszej konkurencji i tego, co udało się osiągnąć niektórym firmom. Dziś rynek się zmienia, pojawiły się nowe wyzwania. Nie wszystkie firmy przetrwają. Nawet te, które jeszcze rok temu wydawały się być liderami branży. My także widzimy, że mamy jeszcze dużo do zrobienia. W ciągu najbliższych dwóch lat rynek się zdefiniuje i będziemy mieli określoną grupę dwóch, może trzech liderów, i tam chcemy się znaleźć na początek. Potem, korzystając z zasobów EDP, będziemy sukcesywnie realizować nasze plany rozwoju.

‒ Do jakich klientów przede wszystkim adresowana jest oferta firmy EDP Energia Polska?

‒ Naszym priorytetowym klientem jest klient biznesowy. EDP gromadzi doświadczenie w segmencie B2B od ponad dekady. W segmencie solarnym jesteśmy już obecni w ponad 15 krajach, na trzech różnych kontynentach, co jest niezwykle cenne pod względem możliwości i synergii oraz stanowi duży wkład dla firm, które szukają rozwiązań na i/lub poza swoimi rodzimymi rynkami. Mając w naszych zasobach ekspertów z Zielona-Energia.com, będziemy też pracować na rynku klienta indywidualnego, ale to rynek B2B jest naszym głównym celem biznesowym.

‒ Z jaką ofertą firma obecnie wychodzi do swoich potencjalnych klientów? Na czym konkretnie polega model biznesowy PV-as-a-Service?

‒ Oprócz standardowych instalacji oferowanych powszechnie na rynku mamy dwa produkty, które nas wyróżniają. Pierwszym jest oferta ratalna na budowę instalacji PV do 72 miesięcy, przy czym jest to oferta EDP, ze zdefiniowaną stałą ceną, bez udziału instytucji finansujących. Drugi produkt to PV-as-a-Service, gdzie klient korzysta z instalacji, którą finansujemy i w pełni serwisujemy. Ta usługa pozwala klientom na korzystanie z fotowoltaiki bez ponoszenia kosztów. Przypomina to model ESCO, w którym dzielimy się z klientem oszczędnościami.

W tym miejscu warto dodać, że klienci EDP Energia Polska mogą korzystać z Europejskiego Centrum Nadzoru EDP, znajdującego się w Lizbonie, w Portugalii. Tam, w trybie 24/7, działa zespół inżynierów, których zadaniem jest stale monitorować i kontrolować funkcjonowanie wszystkich instalacji PV utrzymywanych przez EDP w Europie.

Fot. 1. Projekt zrealizowany przez EDP w fabrykach Exide w Hiszpanii, gdzie instalacje fotowoltaiczne są połączone z magazynowaniem energii

Fot. 2. Projekt zrealizowany przez EDP w fabrykach Exide w Hiszpanii, gdzie instalacje fotowoltaiczne są połączone z magazynowaniem energii

‒ Transformacja energetyczna w Polsce, której grupa EDP chce być jednym z liderów, oznacza szereg wyzwań, m.in. dla sektora budownictwa ‒ zwłaszcza że dziś okoliczności już nie pozwalają na umiar w działaniach czy ich brak. Wojna w Ukrainie, sytuacja na rynku energetycznym i konieczność uniezależnienia się od importu paliw kopalnych (zwłaszcza z Rosji) szczególnie przyspieszyły cele określone w polityce klimatycznej UE, w tym te dotyczące elektryfikacji ogrzewnictwa. Intensywny rozwój fotowoltaiki w Polsce w ostatnich latach, zwłaszcza fotowoltaiki prosumenckiej, a także rynku pomp ciepła jako źródła ogrzewania budynków, napotykają jednak na bariery – niedostosowanie sieci elektroenergetycznej, nieprzewidywalność cen energii elektrycznej, dotkliwa zwłaszcza dla nowych prosumentów, którzy chcą inwestować w fotowoltaikę, brak wykwalifikowanych instalatorów… W jaki sposób można te bariery ominąć lub wyeliminować?

‒ Odpowiedź na to pytanie jest, niestety, niezmienna od wielu lat. Najważniejsze są pewność i przewidywalność. Branża od dawna postuluje podniesienie progu wielkości instalacji niewymagającego uzyskiwania pozwoleń. Realnie ten próg, tam, gdzie instalacja jest budowana na własne potrzeby, mógłby zostać ustalony na poziomie 300–500 kWp. Przy wyższych mocach rozwiązaniem mogłaby być opłata przyłączeniowa naliczana na każdy kWp zainstalowanej mocy, ale przy obowiązku dostosowania układu po stronie OSD. Klient nie wie, ile faktycznie będzie go kosztowała instalacja do momentu otrzymania warunków z OSD. Firma fotowoltaiczna nie wie, jak projektować instalację i jakie komponenty zamawiać, a OSD tonie pod złożonymi wnioskami. Wprowadzenie standardu i przeliczenie tego na 1 kWp ułatwiłoby życie całej branży i przyspieszyło inwestycje.

‒ Na jakich zasadach firma planuje współpracę z branżą instalacji w Polsce: producentami fotowoltaiki i instalatorami?

‒ Naszym celem są długoletnie partnerstwa. Mamy świadomość, że do tego musimy osiągnąć skalę zarówno wielkości instalacji, jak i ich liczby, i to jest nasz cel. Po przejęciach, których dokonaliśmy w tym roku, będziemy firmą, która zapewnia stały i stabilny front prac i, co bardzo ważne, stały przepływ finansów dla naszych partnerów. W zamian będziemy oczekiwali ustalonego standardu pracy, w tym zachowania zasad bezpieczeństwa pracy.

‒ Jaka jest dziś specyfika polskiego rynku fotowoltaiki w stosunku do innych, bardziej dojrzałych rynków europejskich?

‒ Ze względu na zmiany legislacyjne, które weszły na nasz rynek bardzo niedawno, bo trochę ponad 3 miesiące temu, polski rynek teraz ewoluuje bardzo szybko. Jestem przekonany, że z czasem nie będzie różnił się znacząco od pozostałych rynków w Europie. Jesteśmy już po pierwszej fali euforii na rynku, wchodzeniu na niego firm szukających szybkiego zysku i, niestety, psujących jego standardy. Ze względu na wszystkie te czynniki ciężko jest mówić o specyfikacji rynku przechodzącego dynamiczne zmiany. Dziś przetacza się fala upadłości i wycofywania się z rynku firm nastawionych na szybki zysk, a to pozwoli na jego wystandaryzowanie.

‒ Jakie nowe działania na polskim rynku planuje EDP Energia Polska na najbliższe lata?

‒ Po dokonaniu akwizycji nastawiamy się na powiększanie udziału w rynku. To będzie nasz główny cel na najbliższe lata po stronie klienckiej. Po stronie realizacyjnej chcemy zbudować stabilne i stałe partnerstwa.

‒ Dziękuję za rozmowę i życzę sukcesów.